L’esperienza del pull replenishment TOC in Cadillac

Uno dei più grandi sistemi distributivi oggi in esistenza e' quello dell’automobile. E’ un sistema preminentemente push dove le case automobilistiche vendono ai concessionari e questi a loro volta ai clienti. Le case automobilistiche producono su previsione, i distributori nazionali e le concessionarie acquistano su previsione.

L’esperienza dei mancanti e' una esperienza normale presso i concessionari: si compra quello che e' disponibile, non quello che si desidera. Un concessionario mi diceva: "Non posso tenere il colore rosso: quale e' la probabilità che un cliente voglia proprio il rosso e quella particolare configurazione di opzioni? E’ praticamente zero". Per questo le nostre auto sono quasi tutte argento o nere, colori facilmente vendibili.

Nei primi anni del 1990 la divisione Cadillac di General Motors realizzo' con successo il replenishment secondo la TOC usando come ambito di prova lo stato della Florida. Invece di forzare i concessionari ad acquistare le auto, queste venivano tenute in un polmone regionale di 1400 autovetture a Orlando, con consegna entro le 24 ore dall’ordine ai 42 concessionari con un livello di servizio superiore al 95%. Gli ordini speciali diventavano evadibili in 14 giorni invece di richiedere diversi mesi come era d’obbligo prima.

Come effetto di questo successo in Florida, il nuovo approccio veniva esteso ad altra grosse regioni Cadillac negli USA. Nel 1996 La General Motors generalizzo' l’approccio per tutto il paese e comincio' a testarlo anche per Chevrolet e per i suv GMC.

Un concessionario, intervistato, si dichiarava contento di “non dover piu' tenere 10 versioni dello stesso modello, perche' se ne avessimo tenuto uno solo e l’avessimo venduto, poi ci sarebbe toccato aspettare 10 settimane per averne un altro dalla fabbrica. Adesso possiamo venderne uno e ritirarne immediatamente un altro dal polmone distributivo regionale”.

In generale quindi i tempi di consegna dei modelli più richiesti passavano dalle 6-10 settimane di prima alle 24 ore di adesso, le configurazioni speciali potevano essere evase in 19 giorni garantiti invece delle 10-12 settimane di prima.